TEX案例：户外用品界的Intel

　　如果在逛户外用品商场的时候，可以发现一个神奇的现象：无论你走进哪家户外品牌的店面，都能看到同样一个标识——GORE-TEX。并且，这个标志通常出现在店里最贵的产品上面。
　　面对当时“一穷二白”的局面，戈尔做的第一件事情不是直接去卖自己的GORE-TEX面料，而是在上海、北京等地开设户外用品店，销售使用GORE-TEX技术的产品。通过这样的方式，戈尔让中国最早一批的户外玩家们认识并接受了GORE-TEX。
　　不过，拿到戈尔授权的品牌也不意味着就能一劳永逸，戈尔会密切留意合作品牌的发展情况以及市场表现，一旦发现与戈尔的期望不符，就会适时作出调整。今年1月戈尔就终止了与页游公益服排行榜之间的合作。
　　树大招风，行业中总是不断有竞争者涌现，企图撼动戈尔在行业中的位置。
　　比如7月23日刚刚落下帷幕的“户外梦想实现活动”。戈尔每年都会向社会征集旅行探险的活动方案，从中选出最优秀的方案进行资助。除此之外，戈尔还会在全国进行大篷车巡展、户外知识讲座等众多市场活动，推广自己的品牌。
　　正是因为借鉴了Intel Inside的经验，戈尔使GORE-TEX在户外运动市场变成了“高端”的代名词，甚至一种行业标准。今天，市场排名靠前的大部分知名户外品牌都会使用GORE–TEX的面料。
　　虽然探路者技术总监陈百顺此前与媒体座谈时表示，并未给TiEF设置任何假想对手，但是显而易见的是，GORE-TEX是行业内公认的领袖，TiEF想要做强做大，终究绕不过这座“大山”。
　　一位与戈尔有过合作的业内人士透露：“戈尔从面料商延伸到服装加工厂的管理，是它很牛的地方，也是保证一件服装整体品质的最好办法，这一点，目前来说只有戈尔做到了。”
　　戈尔的淡定来源于对于自己品牌和产品的自信，戈尔在户外运动领域已经有40年的技术积累，GORE-TEX的产品无论是性能还是制作工艺，抑或是庞大而细分的产品线，都不是对手们一朝一夕能够赶上的。
　　这样的定位也决定了戈尔的市场策略，即将品牌塑造以及与消费者沟通放在了十分重要的位置。作为一家产品“隐形”的公司，戈尔会用各种各样的方式寻求与消费者的直接沟通。
　　也正因为GORE-TEX在户外领域超高的品牌认知，即便是NIKE和阿迪达斯这种技术研发能力超强的传统巨头，在拓展户外产品线时也会选择与戈尔合作，不然在产品的专业性就会大打折扣。
　　“我们现在想的是怎么将户外行业扩大。这样，客户受益，合作伙伴也能受益。”张静葳认真地说。
　　戈尔并不只是直接将薄膜卖给授权品牌那么简单，而是先在自己的工厂将外层面料、GORE-TEX薄膜以及内层面料复合为防水透气面料后再提供给品牌商，进而再在经过认证的工厂进行服装和鞋类产品的生产。
　　不过，即便戈尔有着严格的质量管控体系，但是玩户外的朋友都清楚，冲锋衣的性能会随着使用次数的增加而不断下降，这本来是一件很正常的事情，但是任何用户体验上的降低都会对GORE-TEX的口碑造成损害。
　　对于戈尔这样的企业，GORE-TEX技术最终是通过合作伙伴的产品呈现给消费者的。而一件冲锋衣要想实现防水透气的功能，使用GORE-TEX的薄膜仅仅是其中的一环，此外，还要看衣服的具体设计，比如是否安装了防潮拉链，选择的辅料性能是否合格等。无论GORE-TEX薄膜的性能和质量有多好，一旦其他任何一个环节出现问题，那么戈尔在广告中反复承诺的“保证使您干爽”就无法兑现。
　　一年一度的ISPO（慕尼黑国际品牌体育用品及运动时尚博览会）是全球体育用品行业久负盛名的展会之一。2005年，ISPO一在中国落地，戈尔就立刻抓住机会与其展开合作。从2005年-2010年，戈尔连续6年在ISPO China期间组织举办“中国户外零售商论坛”，邀请国内外的业内专家，与国内的户外零售商一起进行店面管理、产品订货、商品陈列等方面的经验交流，以支持尚在襁褓中的本土零售商更快地走上专业化道路，接轨国际。
　　正是这样的坚持让戈尔成为了高端户外产品的代名词。“根据我们的调查，消费者愿意多花500-1000元购买使用GORE-TEX的产品。”张静葳说。
　　对于合作伙伴的“小动作”，戈尔表现得非常淡定。“这很正常，有这个市场就会有竞争对手。”张静葳平静地说，“这个市场有不同的层级，不同的层级需要不同的进入者，所以戈尔只有自己做得最好，来表明我们在行业里的位置就可以了。”
　　作为一家B2B业务的公司，戈尔正是借鉴了Intel Inside的市场策略，最终将GORE-TEX面料打造成为了户外行业“高端”产品的代名词，甚至成为了大家默认的行业标准。
　　不过，张静葳的这句话其实并没有说完，因为除了客户和合作伙伴受益，当然，最后戈尔自己也能受益。
　　去年6月，国际户外运动巨头哥伦比亚就向欧盟委员会提起诉讼，指控戈尔违反欧盟竞争法，滥用其在防水透气面料市场的优势地位。而在此之前的3月，美国联邦贸易委员会同样对戈尔展开了相关调查。
　　虽然退出了零售市场，但是戈尔已经积累了大量的零售行业经验，而这恰恰是当时那些刚起步的下游品牌商们最为欠缺的。
　　在合作品牌的选择上，戈尔一直十分谨慎，并且有着一套自己的标准。
　　户外行业的“带头大哥”
　　戈尔早在1996年就已经进军中国，当时国内的户外市场基本还是一片空白：三夫户外的第一家店面要在一年之后才在北大东门外开张；探路者的老板盛发强还在广西北海卖帐篷，3年后才和老婆王静一起北上北京创立“探路者”；国际巨头The North Face要到2000年才会正式登陆中国市场。
　　2000年以后，国内的户外市场逐步走上正轨，国外品牌纷纷抢滩，本土品牌开枝散叶，戈尔也完成了第一阶段的使命，于是关闭了自己的零售店面，回归老本行——面料生意。
　　事实上，许多与戈尔合作多年的老伙伴都有自主开发的面料，比如The North Face的HyVent和ECCO的Hydromax。
　　据张静葳介绍，GM权限网页游戏，戈尔直到去年才在中国市场实现收支平衡。对于戈尔来说，想赚“快钱”盈利并不是什么难事，急于提升品牌形象的本土户外品牌对于GORE-TEX面料早已垂涎三尺，然而为了品牌长期利益的考量，戈尔对合作伙伴的选择标准从没有降低。不过，张静葳也透露，目前戈尔也正在与一些发展态势良好的本土品牌进行接触，洽谈合作。