智能锁市场启示录

进入2020年，可以说智能锁已经过了最初的消费市场引导期。而且从产品本身而言，智能锁的产品技术也相对成熟，，但为什么其在市场的全面发展尚需时日，这就关系到整个行业以及配套产业的协同发展。

2018年年末，W总将智能锁撤出零售卖场，将专卖店改建成舒适智能家居体验店，将单一的智能锁品牌专卖店转型而成智能家居旗舰店，扩大品类同时扩大销售机会。在进行门店改造转型过程中，W总总结“虽然从目前来看，作为刚上的智能锁项目，在整个公司中处于品类的前期孵化期，但要想取得单品在市场上的突破有难度。从市场的实际发展态势上来看，智能锁的发展还需要有一段时间的培育期。”

加上家电卖场客流都是已经装修完毕用户，即使有心安装智能锁，也未必全部适合。

万事俱备之后，在售后服务回访以及上门过程中，相关人员便展开对老用户的推荐。

最开始，智能锁在零售市场已经有了一定认知，其认知由高端别墅人群开始，由于W总在做中央净水的十几年积累中有一定的客户资源，以这些老客源为切入点，敲开了当地智能锁市场的大门。

第一，前期一定是对员工的培训期。

另一方面，3年的用户房屋还处于“新房”阶段，对于智能锁的适配性也更高。

第二，针对老用户制定 “特殊优惠”。

但事实是，智能锁在终端市场并没有产生预期中的销售，而是在终端市场“遇冷”。

“过去老用户的商业逻辑是对的，我们忽视了智能锁的产品属性，也忽视了客户属性。”W总检讨。

老用户 新市场

首先，在积累的上万名老用户、尤其是高端用户、别墅用户中，筛选3~5年之间的用户群进行集中推荐。一方面，这些用户群在净水产品的使用交互中，与W总和其团队人员形成了充分的信任，也乐于接受新品类的推荐。

直到内部员工每个人都对智能锁有一定了解之后，W总再请厂家人员进行更专业的辅导，同时，将内部使用遇到的问题和难点与厂家做沟通对接，逐一进行解决。

第二年，W总将智能锁搬进了当地的零售卖场，同期建立一家品牌专卖店，专门经营智能锁。

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